[RTM Masterclass #6] Sales Force Structure: Hunter vs Farmer - Đừng bắt cá leo cây

Chào các bạn, Hải đây.

Một trong những sai lầm kinh điển nhất mà Hải thấy ở các Sales Manager mới lên chức, đó là tư duy "Ai làm Sales mà chả giống nhau". Họ nghĩ cứ ném quân ra đường là ra số. Sai lầm to!

Trong nghề Sales, đặc biệt là FMCG và B2B, có 2 loại người (Persona) với bộ gen hoàn toàn trái ngược nhau: Hunter (Thợ săn) và Farmer (Nông dân).

1. Hunter - Những con sói khát máu

Đặc điểm: Máu lửa, thích chinh phục, thích cảm giác mạnh. Họ sống vì tiền thưởng (Incentive) và vinh quang. Họ giao tiếp cực giỏi, "chém gió" thành thần, có khả năng biến không thành có.

Điểm yếu: Cực kỳ ẩu. Ghét làm báo cáo, ghét quy trình, ghét sự ổn định. Bắt họ ngồi văn phòng nhập liệu 1 tiếng là họ phát điên.

Dùng vào việc gì?
Mở thị trường mới (New Territory Expansion).
Tung sản phẩm mới (New Product Launch).
Tuyển đại lý mới (Recruitment).

Tuyệt đối không: Bắt họ đi chăm sóc khách hàng cũ, hoặc bắt làm admin. Họ sẽ nghỉ việc sau 1 tháng.

2. Farmer - Những người làm vườn cần mẫn

Đặc điểm: Tỉ mỉ, cẩn thận, kiên nhẫn. Họ thích xây dựng mối quan hệ lâu dài, thích sự ổn định. Họ nhớ ngày sinh nhật của vợ chủ quán, nhớ con chủ quán học lớp mấy. Họ giỏi lắng nghe và chăm sóc.

Điểm yếu: Sợ bị từ chối, sợ va chạm, thiếu sự "hung hăng" (Aggressiveness) để chốt deal khó.

Dùng vào việc gì?
Chăm sóc khách hàng hiện hữu (Loyalty).
Quản lý công nợ, quản lý trưng bày.
Upsell (bán thêm) và Cross-sell (bán chéo).

Tuyệt đối không: Bắt họ đi mở vùng trắng (Cold call). Họ sẽ bị stress vì bị từ chối quá nhiều.

Mô hình Presales vs Vansales

Hiểu được Hunter/Farmer rồi, giờ áp dụng vào cấu trúc đội sales (Sales Structure) thế nào?

1. Mô hình Presales (Bán trước - Giao sau):
Nhân viên sales đi xe máy, chỉ cầm máy tính bảng (DMS) vào ghi đơn hàng. Hôm sau xe tải sẽ đi giao. Mô hình này phù hợp với hàng nhẹ, giá trị cao, cần tư vấn nhiều (ví dụ: Mỹ phẩm, Sữa, Dược phẩm). Đây là đất diễn của Hunter hoặc Farmer tùy giai đoạn.

2. Mô hình Vansales (Bán van - Chở hàng bán luôn):
Xe tải chở đầy hàng đi theo tuyến. Thấy ai mua là bán ngay, thu tiền ngay. Phù hợp với hàng nặng, cồng kềnh, giá trị thấp (Nước đóng chai, Gas, Bia). Mô hình này cần một người có sức khỏe trâu bò, chịu khó. Thường là lai tạp (Hybrid), nhưng thiên về chịu cực khổ.

Bài học xương máu

Ngày xưa ở Anminh, Hải từng mắc sai lầm là lấy một bạn Best Seller (Hunter chính hiệu) lên làm Giám sát bán hàng (Sup). Hải nghĩ: "Nó bán giỏi thì nó sẽ dạy quân bán giỏi".

Kết quả thảm hại. Nó lên làm Sup, phải làm báo cáo ngày, phải họp hành, phải đi coaching tỉ mỉ. Nó chán. Nó không chịu được sự gò bó. 3 tháng sau nó xin nghỉ việc để sang công ty đối thủ làm sales tiếp. Hải mất đi một sales giỏi và có một Supervisor tồi.

Kết luận: Right person, Right seat. Hãy để cá bơi dưới nước và khỉ leo cây.