[RTM Masterclass #4] Distributor Strategy: Chọn "Vợ" (Nhà phân phối) đừng chỉ nhìn mặt xinh

Chọn Nhà phân phối (NPP) cũng như chọn vợ gả chồng. Lúc "yêu" (thương thảo) thì hứa hươu hứa vượn, lúc "cưới" (ký hợp đồng) về rồi mới lòi ra đủ thứ tật xấu. Mà "ly dị" (cắt HĐ) thì tốn kém, chia chác tài sản (công nợ, tồn kho) đau đầu vô cùng.

Tiêu chí 3C + 1M: Bộ lọc "con nhà người ta"

Để tránh vớ phải "Sở Khanh", Hải luôn dùng bộ lọc này:

1. Capital (Vốn): Tiền mặt là vua

NPP phải có tiền tươi thóc thật. Vốn lưu động phải đủ cover ít nhất 1.5 tháng doanh số. Đừng tin lời chém gió "anh có nhiều đất lắm". Đất không bán lấy tiền nhập hàng ngay được đâu. Yêu cầu xem sao kê hoặc Thư bảo lãnh ngân hàng (Bank Guarantee) là bắt buộc. Anminh từng thoát chết vụ NPP bùng nợ 2 tỷ nhờ có cái thư bảo lãnh này.

2. Capability (Năng lực vận hành)

- Kho: Có đủ rộng không? Có pallet, PCCC, chống mối mọt không?
- Xe: Xe nhà hay xe thuê? Xe nhà thì chủ động, xe thuê thì mưa gió nó nghỉ chạy.
- Sales: Có đội sales riêng (Dedicated) hay dùng chung với hãng khác (Shared)? Sales dùng chung thì hôm nào hãng kia thưởng cao nó bán hàng kia, bỏ bê hàng mình.

3. Commitment (Cam kết)

Họ có coi mình là ưu tiên số 1 không (Strategic Partner)? Hay mình chỉ là "hàng kẹp nách"? Những NPP lớn làm cho Unilever, P&G thường rất chảnh, mình là nhãn nhỏ vào đó dễ bị "đem con bỏ chợ". Thà chọn NPP nhỏ hơn xíu nhưng họ "máu" mình, coi mình là nồi cơm chính.

4. Management (Tư duy quản lý)

Đây là cái "M" quan trọng. Chủ NPP là người hiện đại, chịu xài phần mềm DMS, chịu nghe tư vấn? Hay là bác nông dân "lên đời", quản lý bằng sổ tay, gia đình trị (vợ kế toán, con thủ kho)? Gặp kiểu gia đình trị thì sales hãng vào làm việc rất ức chế, vì đụng đâu cũng "người nhà sếp".

Kinh nghiệm xương máu

Đừng bao giờ giao trứng cho một giỏ. Ở những địa bàn trọng yếu, luôn phải có phương án dự phòng (Back-up Distributor). Và trong hợp đồng, luôn gài điều khoản KPI: "3 tháng không đạt số thì anh có quyền tuyển NPP thứ 2 vào địa bàn này". Cạnh tranh tạo nên áp lực.