[RTM Masterclass #7] In-Store Execution: Cuộc chiến trên kệ hàng (Shelf War)

Có một sự thật phũ phàng: 70% quyết định mua hàng (Purchase Decision) được đưa ra ngay tại điểm bảo (Point of Sale). Tức là dù ở nhà khách tính mua Omo, nhưng ra tiệm thấy Surf đang trưng bày đẹp quá, có quà tặng, họ đổi ý mua Surf ngay.

Cuộc chiến này gọi là "Shelf War" - Chiến tranh trên kệ hàng. Và vũ khí của chúng ta là In-store Execution (Thực thi tại điểm bán).

Quy tắc vàng: Visibility is Sale (Thấy là Bán)

Bạn có thể không phải là Market Leader, nhưng bạn phải là Visibility Leader. Hãy nhớ các nguyên tắc trưng bày sau:

1. SOS = SOM (Share of Shelf = Share of Market):
Nếu thị phần của bạn ở khu vực đó là 30%, bạn phải đấu tranh (với chủ quán) để chiếm ít nhất 30% diện tích kệ hàng. Nếu bạn để đối thủ chiếm 90% kệ, thị phần bạn sẽ tụt dần.

2. Eye-level is Buy-level:
Vị trí ngang tầm mắt (từ 1m2 đến 1m5) là "Vị trí kim cương". Khách hàng lười cúi xuống và cũng lười với lên cao. Hãy trả tiền Trade Marketing (Display Fee) để giành lấy vị trí này.

3. FIFO (First In - First Out):
Hàng cũ (Date cũ) phải kéo ra ngoài. Hàng mới (Date mới) xếp vào trong. Sales nào lười, cứ nhét hàng mới chặn hàng cũ, vài tháng sau lôi ra hàng cũ hết hạn sử dụng -> Phải thu hồi -> Hủy hàng -> Mất tiền.

7 Bước bán hàng (Sales Call Steps)

Đừng để sales vào quán hỏi ngáo ngơ: "Cô ơi nay lấy gì không?". Cô chủ: "Thôi ế lắm". Hết chuyện.

Sales chuyên nghiệp phải làm đủ 7 bước (như một cái máy đã được lập trình):

1. Chào hỏi: (Tạo thiện cảm).
2. Kiểm tồn kho: (Ra sau kho đếm, hoặc nhìn lên kệ).
3. Trưng bày lại: (Lau bụi, sắp xếp lại theo chuẩn).
4. Trình bày chương trình KM: (Dùng công cụ Sales Kit).
5. Gợi ý đơn hàng: "Cô ơi kho còn 2 thùng, bình thường cô bán 5 thùng/tuần, nay cô lấy thêm 3 thùng nhé?".
6. Chốt đơn.
7. Ghi chú/Cảm ơn.

Làm đúng 7 bước này, cam kết doanh số tăng ít nhất 20%. Bạn nào làm Sales Manager về check thử quân mình xem làm đủ bước không hay chỉ vào chém gió rồi về?