[RTM Masterclass #9] Data & Tech: Chuyện chàng "SFA Specialist" đi mở cõi

Hồi Hải mới chân ướt chân ráo đi làm cho một tập đoàn đa quốc gia, Hải giữ vị trí là "SFA Specialist" (Chuyên viên tự động hóa đội ngũ bán hàng). Nghe tên thì oách, nhưng thực tế là đi cài app DMS cho sales và ngồi soi dữ liệu.

Lúc đó công ty đang chạy dự án "National Coverage Expansion". Ông Sếp Tây gọi Hải vào, không phải để bắt đi bán hàng, mà giao bài toán: "Hey Hai, tao muốn mày dùng cái đầu Data của mày để chỉ cho tụi Sales biết chỗ nào nên đi, chỗ nào không. Đừng để tụi nó chạy rông ngoài đường tốn xăng vô ích".

Hải nhận ra: À, vai trò của mình không phải là người trực tiếp đi mở "Cõi", mà là người vẽ bản đồ cho quân đi mở Cõi.

Dùng Data để "Săn" (Hunting)

Thay vì xua quân chạy lông nhông ngoài đường, Hải ngồi lấy bản đồ số (Digital Map), chồng lớp dữ liệu dân cư và dữ liệu điểm bán hiện tại lên. Hải phát hiện ra những "Vùng trắng" (White Space) - nơi dân đông nghịt mà chưa có chấm đỏ nào của mình.

Sau đó Hải xuất cái list toạ độ đó ra, nạp vào máy DMS của sales và giao nhiệm vụ: "Hôm nay em chỉ cần đi đúng 50 cái chấm này cho anh. Check-in, chụp hình, nếu mở được code mới thì thưởng nóng".

Kết quả: Trong 3 tháng, độ phủ tăng 40% mà không cần tuyển thêm sales nào.

3 chỉ số vàng trên DMS cần soi mỗi ngày

1. Strike Rate (Tỷ lệ chốt đơn):
Sales ghé 10 tiệm, bán được mấy tiệm? Chuẩn FMCG là >60%. Nếu sales báo cáo ghé 10 mà bán được có 2, thì:
- Một là lười, ngồi quán cafe chấm công (Fake GPS).
- Hai là kỹ năng quá kém, vào bị chủ quán đuổi ra.
Cả hai đều cần xử lý gấp.

2. LPPC (Lines Per Productive Call):
Trong 1 đơn hàng bán được bao nhiêu mã (SKU)? Nếu chỉ bán mỗi Mì tôm (dễ bán) mà không bán Nước mắm, Hạt nêm (KPI công ty) thì đó là "Order Taker" (Người đưa thư), không phải Salesman. Phải training lại kỹ năng Cross-sell.

3. Drop Size:
Giá trị trung bình mỗi đơn hàng. Chỉ số này cho biết sales có biết cách "moi tiền" chủ quán không, hay chỉ bán cầm chừng.

Thời đại này quản trị bằng dữ liệu (Data-driven), không quản trị bằng niềm tin. Data không biết nói dối.