[RTM Masterclass #2] Audit: Bắt mạch khám bệnh hệ thống phân phối

Khi Hải về làm National BD Director cho Anminh, việc đầu tiên không phải là hô hào "tiến lên", mà là xách xe máy đi "vi hành" (Market Audit).

Nhiều sếp ngồi phòng lạnh, đọc báo cáo thấy biểu đồ xanh đỏ đẹp mắt thì gật gù. Nhưng ra đường mới thấy cảnh: Hàng tồn kho bụi phủ mờ, chủ quán chửi nhân viên sales như hát hay, trưng bày thì bị đối thủ đè bẹp dí.

Vậy Audit là audit cái gì?

1. Numeric vs Weighted Distribution (Độ phủ: Số lượng vs Chất lượng)

Anh Giám đốc vùng báo cáo: "Sếp ơi, mình phủ được 1,000 cửa hàng trên tổng số 2,000 cửa hàng tại quận 1. Độ phủ (Numeric Distribution - ND) đạt 50%. Quá ngon!"

Hải hỏi: "Thế 1,000 cửa hàng em phủ là quán trà đá vỉa hè hay siêu thị mini? Doanh số của 1,000 điểm đó chiếm bao nhiêu % sức mua toàn quận?".

Nếu bạn phủ 1,000 quán cóc (bán 1 gói/ngày) mà bỏ sót 5 cái siêu thị (bán 1,000 gói/ngày), thì ND bạn cao nhưng Weighted Distribution (WD) của bạn cực thấp. Bạn đang phủ rác.

Bài học: Ít nhưng chất. Thà phủ 20% điểm bán (nhưng là điểm Key) mà nắm trọn 80% doanh số (nguyên lý 80/20), còn hơn phủ tràn lan mà tốn chi phí giao hàng (Cost-to-serve).

2. Khám sức khỏe Nhà phân phối (NPP)

NPP là xương sống. Xương mà loãng thì người sụm. Hãy check 3 thứ:

Tồn kho (Inventory): Vào kho đếm thử. Có mã nào nằm > 60 ngày không? Có mã nào "đứt hàng" (Out of Stock) dù trên hệ thống báo còn không? (Cái này là bệnh "xào số").
Tài chính (Cashflow): NPP có đang nợ chồng chất không? Dòng tiền họ xoay có kịp trả mình không? Chết tiền là chết hết.
Tâm thế (Mindset): Chủ NPP có máu lửa không, hay giao khoán cho nhân viên? Sale của NPP có thuộc bảng giá không?

3. Tại điểm bán (In-store Execution)

Bước vào tiệm tạp hóa, hãy dùng công thức FACINGS:
F - Forward: Hàng có được kéo ra mặt tiền kệ không?
A - Amount: Số lượng mặt (face) trưng bày có áp đảo đối thủ không? (Share of Shelf = Share of Market).
C - Clean: Hàng có sạch không? (Bụi = Ế).
P - Price: Có bảng giá không? Giá có đúng quy định không?

Audit là để nhìn thấy sự thật trần trụi (Brutal Truth). Có thể nó đau lòng, nhưng thà biết để chữa còn hơn ung thư mà không hay.