Chuyện bà bán tạp hóa và bài toán RTM "nhức não"

Hồi Hải mới chân ướt chân ráo đi làm cho một tập đoàn đa quốc gia, Hải giữ vị trí là "SFA Specialist" (Chuyên viên SFA). Ngày ấy công ty đang có chiến dịch rất oách: "National Coverage Expansion" (Mở rộng độ phủ toàn quốc).

Sếp Sales Director thì hô hào quân đi mở đất. Còn ông Sếp Tây của Hải thì giao cho Hải một nhiệm vụ thầm lặng hơn: "Hey Hai, mày dùng Data soi xem tụi Sales mở thị trường có hiệu quả không, hay là đang đốt tiền?".

Lúc đầu, anh em Sales hừng hực khí thế lắm. Tuyển thêm người, chạy loạn xạ. Phương châm là: "Thà giết nhầm hơn bỏ sót". Ai mua cũng bán, 1 thùng mì cũng giao tít tận Củ Chi.

Cuối năm tổng kết. Doanh số tăng gấp đôi (Yeah!). Ông Sales Director hí hửng chờ Sếp khen. Nhưng không, Sếp Finance đưa ra tờ báo cáo đỏ lòm: "Lợi nhuận âm! Cost-to-Serve (Chi phí phục vụ) cao quá!". Hóa ra tiền lời bán thùng mì không đủ bù tiền xăng xe và tiền lương sales chạy đi giao.

Cái bẫy "Cost-to-Serve": Khi bán hàng là... làm từ thiện

Các bạn trẻ làm sale hay mắc bệnh thành tích (Topline Obsession). Thấy bán được hàng là sướng, bất chấp giá nào. Nhưng các bạn quên mất một điều cơ bản: Bán hàng TỐN TIỀN (Selling Cost).

Hãy làm một bài toán nhỏ. Để giao 1 thùng mì trị giá 100k cho tiệm tạp hóa bà Bảy ở tít Củ Chi, bạn tốn những gì?

• Tiền lương nhân viên sale ghé thăm: 30 phút chém gió với bà Bảy = 50k.
• Tiền xăng xe tải giao hàng: Chạy đi chạy về 40km = 100k xăng + khấu hao.
• Tiền xử lý đơn hàng, kế toán, in hóa đơn, bốc xếp kho bãi...: 20k nữa.

Tổng chi phí "vô hình" để phục vụ đơn hàng đó là 170k. Trong khi lãi gộp (Gross Margin) của thùng mì đó chỉ có 20k. Tức là công ty đang LỖ chỏng gọng 150k cho mỗi lần bạn bán thùng mì đó cho bà Bảy!

Đấy, bán hàng kiểu đó thì thà ở nhà ngủ cho khỏe, càng bán càng lỗ. Đó là bài học đầu đời của Hải về RTM.

Giải pháp từ Data: Phân loại hay là chết?

Với vai trò là SFA Specialist, Hải không chấp nhận cách làm "chạy bằng cơm" đó. Hải đã dùng dữ liệu để phân loại khách hàng (Segmentation):

1. Khách VIP (Gold): Mua sỉ, tiền tươi -> Chăm sóc tận răng, xe tải giao hàng ưu tiên.
2. Khách Tiềm năng (Silver): Mua đều -> Ghé thăm tuần/lần.
3. Khách Rêu (Bronze - Hay gọi vui là "Khách hành"): Mua lắt nhắt, xa xôi -> CẮT phục vụ trực tiếp! Chuyển sang Telesales hoặc yêu cầu tự đến lấy hàng (Cash & Carry). Nếu họ không chịu? Thì thôi chia tay.

Kết quả bất ngờ từ sự tàn nhẫn

Khi Hải tư vấn cho sếp cắt bỏ phục vụ trực tiếp cho 40% lượng khách hàng nhóm Bronze, anh em sale phản đối ghê lắm, sợ mất số. Nhưng sếp Tây nghe theo Data.

Kết quả sau 6 tháng: Doanh số tổng giảm nhẹ 10% (do mất khách nhỏ). Nhưng LỢI NHUẬN RÒNG (Net Profit) tăng vọt 30%. Sếp Tây vỗ đùi cái đét: "Brilliant job, Hai!".

Bài học ở đây là: Đừng tham to. Hãy tham hiệu quả. Làm kinh doanh là phải thực dụng, đừng lãng mạn hóa con số doanh thu. Doanh thu là Phù du (Vanity), Lợi nhuận mới là Thực tế (Sanity).

Các bạn hãy thử về công ty, tải cái file Excel bán hàng ra, tính thử Cost-to-Serve cho từng khách hàng xem. Hải cá là các bạn sẽ giật mình, có những khách hàng các bạn đang "nuôi báo cô" mà không biết đấy. Mạnh dạn cắt bỏ cành sâu để cây lớn nhanh nhé!